《銷售冠軍是如何鍊成的》是一本告訴你，一個人要成功，就要努力到無能為力，拼搏到感動自己，因為當你付出超額的努力，你才有機會成為頂尖高手。
【作者簡介】
賀學友
阿里巴巴中供鐵軍靈魂人物，驛知行鐵軍商學院創始人。前阿里巴巴全球頂尖銷售冠軍，創造了阿里巴巴無數銷售神話。
入職阿里巴巴第2個月就拿下阿里巴巴全球銷售冠軍。入職第2年獲得阿里巴巴全球銷售業績第4名，入職第3年拿下阿里巴巴年度17個銷售冠軍中的11個，該紀錄至今無人能破。
在銷售領域享有盛名，且在銷售人才和團隊管理方面卓有建樹，曾幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監，擔任微貸網新車金融業務事業部總經理期間，帶領團隊從無到有，幾個月的時間拓展出12個城市業務。
內容簡介
◎我不找客戶，我「挑」客戶，那些沒有購買決策的人我立刻放棄。
◎要不簽約，要不走人，我從不讓客戶「考慮一下」。
◎60分鐘內就讓客戶簽約，10分鐘內就拿到潛在客戶名單。
這就是賀學友，阿里巴巴B2B公司（俗稱阿里鐵軍）的傳奇銷售冠軍，
到職後第2個月就拿下全球銷售冠軍，第2年獲得全球銷售業績第4名，
第3年阿里鐵軍年度大獎，他一個人包攬11個金牌和6個銀牌。
他也是唯一敢跟馬雲對賭業績的狂人，
馬雲特別嘉獎他：「我非常欽佩你，賀學友！」
（賀學友曾跟馬雲對賭根本不可能辦到的年度業績，
賀學友如果輸了就去跳西湖，馬雲如果輸了，
就請賀學友吃飯，地點可以選在世界各地，最後結果是……）
賀學友不只自己厲害，帶人更強，
幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監。
這本書，就是他首度傳授的阿里鐵軍銷售密技。
◎你跟頂尖業務只有一步之差
一般業務的習慣：「我努力過了，差不多就可以了。」
阿里鐵軍的習慣：「老闆，我們今天就把約給簽了。」
哪一種是你的習慣？
簡評
看這本書就是在看一個銷售冠軍的思維，看看他對於達成業績這件事是怎麼想的。
自信以及心態是成為一個頂尖銷售員不可或缺的條件。
作者不敢說自己是一個天才銷售員，但是他知道一件事情，想要成為一個頂尖銷售員，比的就是你比別人下多少的苦心，以及花多少的時間去鑽研客戶的需求，才有辦法達到讓客人馬上簽單的能力。
作者對自己的要求也很大，他不斷往自己銷售業績上加碼，鞭策自己去完成一個不可能的任務，這讓他的銷售成績不會只是原地踏步，他不斷在創新高。
拼就對了，這是在作者的故事中最常聽到的聲音。
作為一個銷售，你必須有一個心態：舍我其誰，用霸氣說服你的顧客。
一個頂尖銷售員的態度，就是永不放棄，如果這個客戶拒絕了你，那麼往下一個客戶走，你沒有時間為這個客戶的拒絕感到沮喪，因為還有更多客戶等著你去開發。
書中有不少一般銷售員跟頂尖業務員，在心態上的不同比較說明。
兩者在心態上的不同，可以說一個不放棄的人，跟一個輕易放棄的人的區別，這會影響到他們對於自己工作的態度以及達成目標的積極性。
先懂客戶的心，找對具有決策權的客戶，才有辦法讓這筆生意成交，同時在面對客戶詢問，或者是遲於下單的時候，應該更有自信說服客人，我們的產品是最棒的，我們的產品能夠解決你什麼樣的問題，這能讓客戶覺得，自己和這間公司合作是正確的決定。
銷售沒有一套共同的公式，他有的是，因應不同的對象制定不同的攻略策略。
作者有一個論點，是在制定業績目標的時候，不斷給自己加壓，才能夠不止步於某個成績。
作者制定業績目標跟別人不一樣，當別人制定每月業績目標為120萬，他就會制定240萬的業績目標，也因為他定的目標銷售比別人多，所以他每天要見的客戶，以及每個客戶的成交額也會比別人多，這樣一來他的銷售業績質量就比別人好。
這個論點我覺得很實用，當你不鞭策自己進步的時候，你就會退步，但當你不斷把自己目標值加大的時候，也會鞭策你付出更多努力去完成這個目標。
書中另外一個看點，是教你如何從競爭客戶手中搶走目標顧客。
作者認為同行的客戶就是你產品的目標客戶，但要搶走目標客戶，首先你必須瞭解客戶最想要的是什麼，而客戶跟你合作，客戶能得到什麼樣的利益。
當你給客戶帶來的利益大於你的競爭同行時，你就有機會搶下目標顧客。
書中一個很重要的論點，就是我賣價值，不賣價格。
作者跟客人談生意的時候，最關心的是客人需要什麼，而他手上持有的產品，能為客人解決什麼樣的問題。
做一個能夠幫助客人的人，就代表你能提供解決客人問題的服務，這並不是靠一套漂亮話術，而是依賴你所銷售產品價值，是否讓客戶覺得物超所值，讓他覺得信任你這位推銷員，進而決定下單購買。
作者有一套理論，就是將客戶分為ABCD大類，A類客戶是一定要爭取當下簽單的客戶，D類客戶則是他直接放棄。
作者認為要達成銷售目標，首先你必須弄清楚，你面對客戶是哪一種型，是否有足夠的需求，有能力有預算去購買你的產品。
不然如果你遇到一個沒有需求，甚至沒有辦法下購買決策的人，就算你在他面前講再久，也還是無法達到成交目的。
作者在書中也舉不少的案例，甚至告訴你可以用什麼樣的方式去跟顧客做溝通，這一點可以學起來。
摘錄書中一個對話。P166
客戶：小王，你們這個產品怎麼賣的這麼貴啊，別人的只要12萬，你們的要24萬。
頂尖業務：王總，你覺得哪裡貴呢？
王總：那個人賣12萬，你的東西賣24萬，我當然會覺得很貴了。
頂尖業務：王總是這樣的，這個功能他有，我也有。這個功能，我有，他就沒有，你不要小看我的功能，它不僅能夠幫你提高效益，還能幫你節省成本開支，我幫你初步計算一下，一年下來它可以幫你節省約XX元，提高XX倍效率，而且我們的產品是不斷推陳出新的，你使用我們的產品，未來的效益只會比現在高，不會比現在低。
這樣的話一出口，客戶就知道你的產品跟競爭產品相比，雖然你的產品貴了12萬，但確實更具有價值，也物有所值，就會願意下單。
這個故事告訴我們一個道理，是當你在回答客戶問題的時候，必須抓住產品的新商業價值，以價值俘獲人心，用價值去取勝，才能成功說服顧客簽單。
簡單說，這是一個目標導向的銷售人書籍，他不是叫你傻傻做白工，每天找一大堆的客戶，認為只要有見到面，就有成交的可能。
相反的，他告訴你，客戶必須要精選出來，你必須篩選出哪些客戶是比較有可能簽單，而且具有下單能力的人。
作者對自己的要求，就是每天都要進步一點點，這個月的業績目標，和下個月的業績目標一定要不一樣。
如果這個月定的銷售目標是100萬，那麼下個月可以設定為120萬，當業績目標不斷提升，也會鞭策你開始動腦筋思考，要怎麼做才能提高你的銷售量。
作為銷售員或是對商業管理很有興趣的人，我覺得這本書有一看的價值，因為它說明你要怎麼去瞭解你的顧客，去判別你的顧客是哪一種類型，以及你個人必須要有的心態自信，以及正確銷售手法做法。
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文章作者：蒼野之鷹
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