《精準訂價：在商戰中跳脫競爭的獲利策略》是一本講解訂價心理學的書籍，它並不只是討論價格如何讓企業獲利，同時也從消費者心理去剖析，一個產品的訂價高低是如何取決於人們對於產品的價值認知，可以說我們活在一個波動價格曲線的世界，每樣產品在不同的場景、不同的時間點都有它特定的定價，而且企業必須針對產品市場屬性，訂出一個消費者與企業雙贏的價格。
評估一家企業唯一重要的決定因素是訂價能力
顧客最終只願意為得到的價值付款，對所有的賣家而言，挑戰在於找出顧客感受到的價值，然後藉此對產品或服務定價。只有和賣家培養持續的公平感，消費者才會保持忠誠。讓長期獲利達到最大的唯一方式就是讓顧客滿意。
獲利是生存之本，對每個民營企業來說，持續創造獲利攸關生死存亡。
談錢從來就不俗氣，沒有人可以不食人間煙火，而作為一個企業，必須考慮到的第一個重點，是如何讓產品能夠賣給客戶，進而產生獲利，來養活整個公司的人員，如果一個企業定價高於顧客心中的價值時，那麼顧客可能就不願意買單。
作者是在一個小牧場長大的，當家裡飼養的豬長到適合屠宰的時候，父親會到當地的批發市場賣給肉販或交易商，但因為市場上賣豬的農夫非常的多，使得他們並沒有價格決定權，只能聽合作社告訴父親價格，決定父親能帶多少錢回家，在作者的印象裡，他父親去過的每個市場，他們都是價格接受者，不論喜不喜歡，都只能接受設定好的價格，這段經歷教會他，無論是自己做生意還是幫助其他人改善經濟狀況，都要記住，千萬不要經營一個對價格完全沒有影響力的生意。
價格會決定你能多賺多少錢。
買家對價格的敏感度是隨著產品生命週期而改變。
作者從在農場生活的小孩，到變成全球定價專家，經歷過一段時間的醞釀，起初在1970年代，他是一個經濟學博士，那時候的商業界沒有人認為定價是一門學問，如果他想要繼續研究定價，也就只能留在學術界，之後他拜訪了西北大學的菲力浦 科特勒教授，他介紹了一名自稱為價格顧問的人，價格顧問提供他一些自己寫的文章，他發現對方的文章充滿簡淺而實用的見解，等到1995年，他經營的顧問公司有35位員工是有，營收達到790萬美元，使他決定結束學術生涯，全職投入公司經營，將重心放在價格管理工作。
價格管理的概念：訂價是反映人們如何分配價值。
作者的顧問公司經營概念，是幫助公司制定並執行新的定價方法，最終為消費者上公司帶來雙贏的結果，如1992年，為大型的德國鐵路公司引進預付折扣卡。
企業投入的資金成本需要獲利，應對明天潛在的風險支付未來的工資和退休金需要獲利，企業獲利不會撕裂社會，企業無法做到獲利才會。（杜拉克，p21）
永遠都不要避諱談錢這個問題，不論是私人或是公司企業，錢永遠都是第一優先，因為沒有錢，你將無法進行消費或是獲利，在日常生活也是一樣的，如果你口袋裡沒有錢，你將無法購買任何物品，當然現今的生活環境來說，可以先使用信用卡付費，但如果到了付信用卡帳單的時候，你身上沒有錢的時候，你過去的消費就變成了負債。
作者在開頭的時候提到了道德問題，如貧窮國家與富裕國家的訂價應該相同嗎？怎樣的訂價策略與反托拉斯法有衝突？這些都是沒有明確答案的問題，對於身為顧問的人來說，他們仍然需要考慮法律與道德問題，即使最後的訂價是由顧客做出決定。
訂價高低就是取決於這個產品在消費者心中的價值，如果消費者認為這個價格不值得付出金錢，那麼不會有購買行為，相反的這個東西，在消費者心中是一個高價東西，卻以低價出售的話，那麼將會引爆搶購。
拆解訂價背後的價值思考：價格就是對顧客的價值。寧可在價格上受騙，也不能在品質上受騙。
每一次的消費支付了一個價格，而價格是一個波動的曲線，以賣家而言，產品新推出時，定價往往是最高的，之後可能會隨著促銷活動或者是生命週期衰退，使原本產品的定價逐漸下修，變成薄利多銷或出清庫存。
在購買東西的時候，第一個會考慮到是這個東西對我們的價值重要性有多大，進而決定我們願意為這個東西付出多少的錢，也就是消費預算，在這個網絡發達的時代，有很多東西我們已經慢慢習慣網路購物，讓宅配直接把商品送到家，在這樣的購物行為之中，會產生消費金額必須達到某一個門檻才能夠免運費，很多時候不見得需要那麼多東西，卻因想要湊到免運費，無形之中增加了其他商品的消費金額，把自己原本預訂的消費預算拉高。
書中提到價格如何成為倫敦奧運會帶來有效的溝通工具，那年奧運最低的票價設定為20.12英鎊，最高為2012英鎊，2012這個數字一遍又一遍的重複在價格上，每個人一看到這個價格就會聯想到奧運，至於18歲以下的兒童購票的口號是按年齡付費，六歲兒童的票價6英鎊，16歲兒童是16英鎊這個價格，價格結構引起積極的迴響，媒體對這個做法進行多次報導，甚至英國女王和首相都公開稱讚這個按年齡付費的策略，在這個價格結構的另一個重要特點，是絕對沒有折扣，即使某些賽事的門票沒有售完，倫敦奧運會的經營階層仍然堅持這個政策，這清楚的傳達出價格訊息，賽事和門票的價值符合它們的價格，最終創造了6億6000萬英鎊的門票營收。（p44）
作者曾經跟德國鐵路公司合作，而我曾經到德國去旅行過，雖然我並沒有使用到這樣的折扣卡，但是對於德國鐵路火車票的定價卻留下深刻的印象，越早訂票火車票價越便宜，越晚訂票火車票價越高，使得我很早就把德國火車票先買好。
供給和需求的差距會影響訂價，供過於求會造成價格的下調，高需求商品稀少性會造成價格的上升，有時候政府會參與市場，造成價格失衡，至於企業經營部分，購買力比較強的買家，可以高購買量對供應商進行調低價格談判。
高價、中間價格、低價，三種不同價格會影響消費者的心理反應，在產品品質上有了一定的保證，訂價會成為一種微妙地與消費者的心理攻防戰，如原來高價的珠寶低價促銷，會被人認為這個是假貨；如購買鮮奶品牌的時候，沒有對特定品牌有忠誠度時，很有可能會在低價到高價的價格區間選擇中間價位的鮮奶購買。
■低價策略成功因素
1.牢記簡單而實用。
2.在地研發。
3.鎖定最低成本生產。
4.運用新行銷方法。
5.容易使用，容易安裝。
6.提供穩定的品質。
■高價策略的成功因素
1.優異的價值是必備條件。
2.價格與價值的關係是決定性的競爭優勢。
3.創新是基礎。
4.始終如一的高品質是必備條件。
5.高價品牌擁有強大的品牌影響力。
6.高價品牌在宣傳上投入大量資金。
7.高價品牌儘量避免促銷。
■奢侈品訂價成功因素
1.奢侈品必須永遠保持最好的產品性能。
2.聲望效應是重大的推動力。
3.價格能提升聲望效應，又是反映品質的指標。
4.產量和市占率必須維持在限額之內。
5.嚴格避免折扣、打折或類似的行為。
6.頂尖人才必不可少。
7.掌控價值鏈是非常有利的。
8.訂價的首要考慮因素是顧客的購買意願。
折扣很吸引人，這樣的成功往往只是想像，作者在書中談論到2005年的春天，通用汽車的生意不好，公司想出了優惠的購車折扣，成功讓接下來的幾個月銷售量金額不斷的成長，而這些顧客都是來自於未來，等於是通用汽車使用促銷的方式，使未來想要購車的顧客，提前購買汽車，造成之後銷售量快速下滑的情況。（p188）
價格是一個有彈性的波動曲線，每項產品都有超過一個以上的價格（如一罐可口可樂在超市、火車站、飯店房間的冰箱、觀光景點商販，這幾個地方的訂價都不同，是受到顧客的支付意願影響；中國大陸雙十一淘寶吸引到全球各地的消費者進行瘋狂購買行為，是因為雙11訂價比平時購買價格來得低價許多)，因為面對的消費族群或者是公司決定促銷的時機不同，影響到價格有所波動，可以說價格決定了銷量和市場率，同時產品的定價也必須與競爭者做一個比較，畢竟競爭對手的價格，一定會影響到顧客的決定。
如果一家公司的執行長直接要作者建議如何盡可能利用價格，他會說什麼呢？作者的答案是用一個嚴格的獲利定位來領導公司，並且牢記價格是最有效的獲利引擎。
好的訂價有三個先決條件：創造價值、量化價值丶傳遞價值，這就是一個產品該得到的價格，也是一個獲利事業需要的價格，同時要避免價格戰。
訂價在本書能成為一門值得研究的學問，從畸零定價、促銷活動吸引銷售量增加丶商品定位定價（如消耗品、奢侈品）到思考競爭對手的訂價、產業價格領導地位、通貨膨脹該怎麼訂價，最後導出產品價格差異化的策略（透過提供服務差異、組合其他產品銷售、購買時間不同、購買地點不同、大量購物優惠、多人定價、早鳥價格等方式達到價格差異化），讓作者生涯裡的訂價學問成為一堂活生生的策略課程。
【內容簡介】
★行銷之父 菲利浦‧科特勒 熱情推薦！
★訂價策略權威、暢銷書《隱形冠軍》作者赫曼‧西蒙最新著作
價格是最有效的獲利引擎！
行為經濟學洞悉微妙價格心理 ╳ 15種創新訂價策略 ╳ 12種價格差異化技巧
創造消費者樂於買單、對手無法超越的長期獲利 解析蘋果、保時捷、亞馬遜、IKEA、ZARA、Netflix、Spotify等訂價的祕密
iPhone訂價策略成功，只是因為價格高人一等嗎？
豐田Lexus LS400的訂價策略在北美大成功，為何到了德國吃不開？
Netflix讓百視達退出市場後漲價6成，用戶不減，但為何引發股價重挫？
華碩小筆電平價上市引爆風潮，為什麼不是聰明的訂價策略？
評估企業唯一重要的決定性因素，就是訂價能力。——股神巴菲特
但是，訂價卻是經營與行銷中最被忽略的環節。本書作者赫曼‧西蒙是全球首屈一指的訂價權威、歐洲著名管理大師，專研訂價四十多年，親身參與許多頂尖企業的訂價策略過程。
西蒙運用行為經濟學洞悉消費者心理、分析環境趨勢對價格的影響、結合企業運作實務，架構出對價格的全方位了解，避開錯誤訂價的陷阱，解答每個經理人都應該知道的訂價問題：
．用成本加成訂價，有什麼問題？用大數據分析來決定價格有用嗎？
．訂高價的成功要素是什麼？低價策略不出錯的關鍵是什麼？
．如何設計彈性價格？如何順利漲價而不會引起消費者反彈？
．軟體、服務等無形商品該怎麼訂價？
．如何策略運用訂價，拉開與競爭對手的差距？
．市場急凍時，擺脫銷量危機該如何訂價？
價格攸關獲利與經營能力，但是90%的企業沒有真正研究過訂價
不了解產品價格、產品愈賣但企業愈沒競爭力
在這本全方位的產品訂價實務書籍中，包含所有與價格相關的必要知識，包括：
．洞悉消費者心態，訂出最大獲利的價格
．高價、低價與奢侈品的成功關鍵，找出產品的價格策略
．根據時間、地點等不同特性區隔市場的價格差異化技巧
．大數據的問題與可能產生的商機
．吸脂策略、滲透策略、免費增值、顧客導向訂價等新型態訂價策略
．碰到價格戰時如何因應
隱形冠軍企業的經理人因為善於主導訂價，所以產品價格往往比市場價格高出10％至15％，報酬率也比同業平均高出2.4％。只有將訂價當作重要的行銷策略，才能跳脫競爭思維，在快速變化的市場中屹立不搖。
訂價是價值的分配，是經理人創造長期績效的重要工具。
西蒙的訂價策略顧問公司在全球有34個據點，參與醫療保健、汽車、電信、消費產品、服務業、網路和工業產品等行業的訂價策略。
不論是製造業還是服務業、實體產品還是虛擬產品、B2B還是B2C，不論是經理人、行銷人或創業者，都可以在書中找到必須要了解的訂價解答！
【作者簡介】赫曼‧西蒙 Hermann Simon
德國著名的管理學思想家，長年致力研究隱形冠軍企業，被譽為「隱形冠軍之父」，是歐洲最負盛名的管理大師，並被評選為「杜拉克後最有影響力的歐洲管理大師」。
他四十多年來研究價格與訂價的奧祕，並在1985年創辦西蒙顧和管理顧問公司（Simon-Kucher & Partners），為全球上千家企業持續提供價格策略和訂價指引。這家公司現在是訂價顧問服務的全球領導者，在全球主要國家有34個辦公室，營收超過2億5000萬美元。
他也在全球在多間知名學府的客座教授，包含哈佛商學院、史丹佛大學、倫敦商學院、麻省理工學院和慶應義塾大學等，講授企業管理、行銷策略等課程。也曾擔任歐洲市場科學研究所所長，以及數家歐美公司和基金會的董事會成員。
西蒙著作甚豐，著有《隱形冠軍》等多本暢銷商管書，被翻譯為26種語言在世界各地出版。他同時也是國際著名的講者，每年受邀到全球各主要城市出席大型經濟商管論壇發表演說。
電子郵件： Hermann.Simon@simon-kucher.com
推特：@hermannsimon
註：
1.原文書名：Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything
2.出版社：天下雜誌
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